锦富优市场开拓机遇与风险并存，出口企业如何防范“大客户失联”

面对经济下行与不确定性加剧，商业欺诈与陷阱也有所增加，外贸人在愈加谨慎投入的同时，也可能在焦虑的驱动下更易落入圈套。如何防范风险，极大考验着努力多元化开拓市场的外贸企业的韧性和心态。

“大客户失联”背后

近期有一个在外贸圈内传开的案例——今年广交会上，有来自南欧的采购商对产品展现出了浓厚兴趣后，提出参观工厂的要求。一顿常规的操作后，该客户当即就提出要下一个金额达800万元的订单，其中包括一部分的代采购业务。为了拿下这个“大客户”，中国的供应团队面对客户提出的账期要求，也作出了一定的让步，同意对方先付20%的订金，剩下的80%则通过中国信保的方式来规避账期风险。

随后的过程也很顺利，客户确认了订单细节，工厂备货发货到欧洲。但客户在收到货后却声称公司出了问题，随即失联。工厂业务员赶赴欧洲寻找客户依然无果。随后工厂向中国信保索赔，却发现自身存在致命错误，即工厂购买保险的公司抬头与报关的公司抬头不一致，虽然是姐妹公司，但法人和董事并不相同。因此，大概率将遭受保险拒赔，自己吞下数百万的亏损。

外贸人丁言东告诉第一财经，面对经济下行和需求收缩等挑战，即使是成熟的外贸人，也不免会为了看起来不错的订单铤而走险，“心态的波动让这些风险越来越高了”。

另据《2025年中国中小微外贸企业出口风险指数（SMERI）报告》，我国中小微外贸企业出口所面临的整体信用风险在近三年呈现持续上升趋势，主要原因是国际贸易环境的复杂变化及海外企业付款风险的上升。

丁言东表示，对于数百万的大额订单，自己会对客户提出的账期要求更加谨慎。在代采环节，更不会帮客户垫资，“如果要我们帮忙买其他工厂的货，那必须是收到全款才会操作”。至于工厂自己生产的订单，可以接受客户先给一部分订金，在发货前再补齐全款，“至少货还在自己手上，损失不会太大”。只有极少数合作多年、信誉良好的老客户，可以接受发货后再给全款的特殊情况。

即使如此谨慎，丁言东也遭受过客户拖欠尾款讨要无果的情况。“那也是个老客户了，在我们发货之前就把仓库失火的照片和视频都发给了我。考虑到合作过多次已有一定的信任，所以最终同意在没收到尾款的情况下先发货”。在他看来，客户并非存心欺骗，而是的确“落了难”。在这笔尾款损失可承受的基础上，他也仍在等待着海外同行可能的“东山再起”，拿回欠款。

风险如何防范

如今，为了鼓励外贸企业投保，浙江宁波等多地还出台了给予实际发生保费一定比例的补贴。在丁言东的感受里，如果操作得当和顺利，出口信用保险可以为企业在这些风险中挽回六七成的损失。

国务院发展研究中心宏观经济研究部发布的《中国出口信用保险公司政策性职能履行评估报告（2024年度）》显示，2024年，中国信保全年实现承保金额达10214.4亿美元，同比增长10%，首次迈上万亿美元台阶。其中，服务小微客户19.8万家，支持小微客户出口1808亿美元，分别增长16.2%和8.6%。

另据中国信保的官方数据，为了有效应对外部环境的急剧变化，其先后实施两轮专项支持政策。今年上半年，扩大出口信用保险覆盖面，承保金额5656亿美元，同比增长13.5%；服务客户22.3万家，增长11.9%，覆盖外贸企业的三分之一；出口信用保险承保金额占中国出口额的27.4%，提高2个百分点。

用出口信用保险来降低风险，是一个方式，但并不完全足够。如上述案例，现实中也进行了投保，但在操作中还不够专业和仔细，导致索赔困难。

广东外贸人程光对第一财经表示，随着公司的成熟与发展，他们更强调团队自身对海外客户做深入的了解和调研。打样、互相实地参访、多轮磨合之后，才可能真正推进大额订单的成交。在今年旺季订单“一般”的大趋势下，他们却有了“冬至阳生春又来”的感受，预计今年全年出口能够实现增长。

从法律层面而言，大成上海刑事专业组负责人、上海市律师协会刑法与刑事辩护委员会主任马朗告诉第一财经，在当前外贸风险上升的背景下，外贸人除了要强化交易前的合规审查，还应有意识地留存客户影像等身份资料。一旦遭遇诈骗，此类材料可同步提交给国内公安机关与客户所在地的中国驻外使领馆，推动境内外双向报案。

尽管单个案件的经济损失未必能够追回，但此举具有重要的防范价值。“一旦得逞，诈骗得手者很可能再次入境作案。”马朗说，因此及时报案有助于将其纳入执法关注范围，阻断其后续行骗路径，为行业构建长期防护机制。

近日，中国国际贸易促进委员会联合毕马威中国研究院发布的《2025年中国出口新动能与企业信心指数报告》显示，中国企业外贸信心指数2024年首期发布值为10.3，2025年却仅录得-2.2，较上期大幅回落。其中，贸易壁垒上升和贸易景气度下滑是企业信心减弱的主要原因。

尽管受到包括前述“陷阱”在内的多重外部环境挑战的影响，本期信心指数出现较大波动，但《报告》认为，中国外贸的基本盘依然展现出强劲的韧性和活力。展望未来，全球经济增长放缓和贸易摩擦频发可能成为常态化的挑战。然而，凭借持续增强的产品竞争力、积极开拓的多元化市场、强大的供应链保障体系、以及精准有力的政策支持，中国外贸企业的信心有望逐步修复。

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